Vous dirigez la fonction commerciale d’une compagnie panafricaine en pleine expansion. Mais avant ASKY, quel a été votre parcours ? Qu’est-ce qui vous a conduit vers le commercial aérien en Afrique, à une époque où beaucoup de compagnies africaines disparaissaient ?
J’ai suivi une formation en Sciences de Gestion à l’Université de Lomé, avec une spécialisation en Finance et Contrôle de Gestion, avant de compléter mon parcours par un Master en Management des Entreprises. Rien ne me prédestinait véritablement à une carrière commerciale dans l’aviation, d’autant plus que mes premières expériences professionnelles étaient dans la comptabilité dans le domaine des assurances. J’ai découvert le transport aérien en 2010 et j’ai immédiatement été séduit par son rôle de catalyseur du développement économique et de l’intégration régionale. À une époque où plusieurs compagnies africaines traversaient des difficultés ou disparaissaient, j’ai choisi de relever le défi, avec la conviction que l’Afrique avait besoin de transporteurs solides capables de connecter efficacement le continent.
Vous avez été formé à l’IAEC de Lomé. Comment évaluez-vous la qualité de la formation aéronautique disponible en Afrique francophone pour forger des cadres commerciaux compétitifs à l’échelle internationale ?
L’IAEC fournit des bases techniques et professionnelles solides aux futurs acteurs peu importe le domaine d’activité. Cependant, la formation n’est qu’un point de départ. La différence se fait ensuite par la capacité de chacun à s’adapter aux évolutions du marché, à apprendre en permanence et à transformer les connaissances acquises en solutions concrètes face aux défis opérationnels et commerciaux.
Quand vous avez pris la direction commerciale d’ASKY, quels étaient les chantiers les plus urgents ?
À ma prise de fonction, les priorités étaient clairement identifiées : renforcer le réseau, améliorer les performances de revenus et développer davantage les compétences des équipes commerciales. L’objectif était d’assurer un meilleur alignement entre les ambitions stratégiques d’ASKY et l’exécution commerciale sur le terrain afin d’accompagner durablement la croissance de la compagnie.
ASKY a fait de Lomé un hub régional desservant aujourd’hui 30 destinations dans 27 pays africains. D’un point de vue commercial, comment construire un hub rentable sur un continent dont le marché domestique est limité ?
Un hub rentable repose avant tout sur la connectivité, l’efficacité opérationnelle et une expérience client de qualité. Cela exige une coordination permanente entre les équipes commerciales et opérationnelles afin d’offrir des correspondances fiables et fluides. Contrairement à certaines idées reçues, le potentiel du marché africain est considérable. L’Afrique représente près de 20 % de la population mondiale mais seulement 2 à 3 % du trafic aérien mondial. Cela signifie que nous sommes davantage face à un problème d’accès et de connectivité que de demande. Le rôle d’un hub comme Lomé est justement de libérer ce potentiel en rapprochant les marchés africains entre eux.
En novembre 2025, ASKY a réceptionné un Boeing 737 MAX 8, portant sa flotte à 15 appareils. Comment la composition de la flotte impacte-t-elle directement votre stratégie de vente, de pricing et de segmentation tarifaire ?
La flotte est un véritable levier stratégique. Elle influence directement notre capacité, nos coûts d’exploitation, notre fréquence de desserte ainsi que l’expérience offerte aux passagers. Une flotte moderne permet d’améliorer la compétitivité, de mieux segmenter l’offre commerciale et d’optimiser le revenue management tout en offrant davantage de flexibilité dans le développement du réseau.
Ethiopian Airlines détient 20 % d’ASKY. Au-delà de la dimension financière, peut-on dire que l’union fait la force?
Absolument. Dans l’aviation, les partenariats constituent un puissant accélérateur de croissance. Ils permettent d’élargir le marché accessible, d’améliorer la connectivité et d’offrir davantage d’options aux passagers. Au-delà de la synchronisation des programmes de vols et des accords commerciaux, Ethiopian Airlines apporte à ASKY une expertise technique, opérationnelle et stratégique précieuse. Ce partage d’expérience contribue fortement à la solidité et à la performance de notre modèle de développement.
ASKY vise un premier vol Lomé–Paris-CDG d’ici fin 2026, avec des Boeing 787 Dreamliner. C’est un saut stratégique considérable. Pensez-vous que cela contribuera à baisser les prix des billets pour le consommateur Africain?
L’ouverture de la ligne Lomé–Paris constitue une étape majeure dans l’évolution d’ASKY. Notre premier objectif est d’offrir davantage de connectivité entre l’Afrique et l’Europe tout en proposant une alternative compétitive aux voyageurs. De manière générale, l’arrivée d’un nouvel opérateur sur un marché favorise la concurrence, ce qui bénéficie souvent aux consommateurs à travers davantage de choix, une meilleure accessibilité et, dans certains cas, une optimisation des tarifs.
ASKY est souvent citée comme l’un des opérateurs incarnant concrètement le Marché Unique du Transport Aérien Africain. Mais dans votre activité quotidienne, quelles sont les barrières non tarifaires,droits de trafic, taxes aéroportuaires, restrictions de 5ᵉ liberté qui freinent encore votre développement commercial ?
Malgré les progrès réalisés, plusieurs obstacles continuent de freiner le développement du transport aérien africain : certaines restrictions de trafic, des taxes et redevances élevées, des procédures administratives complexes ainsi qu’une application parfois incomplète des principes de libéralisation. À cela s’ajoutent des défis plus larges, notamment le faible niveau des échanges intra-africains et les contraintes liées à la mobilité des personnes, avec des procédures de visa encore trop lourdes dans plusieurs pays. Le potentiel de croissance existe ; il reste à lever les barrières qui limitent son expression.
La réforme fiscale de la CEDEAO de 2026, visant à réduire les taxes interrégionales, est-elle de nature à transformer significativement votre modèle de revenus sur les routes intra-ouest-africaines ?
Toute réduction des taxes et redevances contribue à stimuler la demande en rendant le transport aérien plus accessible. Si cette réforme est pleinement mise en œuvre, elle pourrait soutenir davantage les échanges économiques et commerciaux au sein de la région et favoriser une croissance durable du trafic intra-ouest-africain.
ASKY figure dans un classement des 100 meilleures compagnies mondiales — un signal remarquable pour une compagnie d’Afrique subsaharienne. Qu’est-ce que cela représente pour vous en tant que Directeur Commercial, et comment exploitez-vous cette réputation comme levier de vente et de partenariat ?
Cette distinction représente avant tout une reconnaissance du travail accompli par l’ensemble des équipes d’ASKY, qu’il s’agisse des opérations, du commercial ou du management. Sur le plan commercial, elle renforce la confiance des passagers, des partenaires et des institutions avec lesquelles nous collaborons. C’est également un argument fort dans nos négociations et nos partenariats. Enfin, cette reconnaissance nous encourage à poursuivre nos efforts d’amélioration continue pour maintenir et renforcer notre positionnement.
Vous êtes intervenu comme speaker à AviaDev Africa le 11 juin à Gaborone. Quel message central avez-vous fait porter devant les acteurs du secteur sur l’avenir de la connectivité aérienne en Afrique ?
Le message que j’ai porté est simple : l’Afrique n’a pas un problème de demande, elle a un problème de connectivité. Le potentiel du continent est immense, mais il reste sous-exploité. Pour le libérer pleinement, nous devons faciliter l’accès aux marchés, réduire les coûts du transport aérien, accélérer la mise en œuvre du Marché Unique du Transport Aérien Africain et renforcer la coopération entre les différents acteurs de l’écosystème.
En seize ans d’existence, ASKY a survécu là où d’autres ont échoué. Quel conseil donneriez-vous à un jeune cadre africain qui aspire à diriger la stratégie commerciale d’une compagnie aérienne sur notre continent ?
Je conseillerais à tout jeune cadre africain de cultiver trois qualités essentielles : la résilience, la maîtrise des données et une vision à long terme. L’aviation est une industrie exigeante, cyclique et fortement concurrentielle. Ceux qui réussissent sont ceux qui savent s’adapter rapidement aux changements, prendre des décisions fondées sur les faits et maintenir le cap malgré les défis. L’Afrique offre d’immenses opportunités à ceux qui sont prêts à les saisir avec rigueur et persévérance.
Entretien mené par Marc Ghislain Ngbwa
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